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Dein Vertriebs-Team lehnt CRM rundweg ab. Auch wenn es für alle Nutzen bringt, findet dein Team viele Argumente dagegen.

Wir zeigen dir an dieser Stelle eine praxiserprobte Herangehensweise zur Einbindung der Vertriebsteams. Diese Zeilen richten sich ganz besonders auch an skeptischen Vertriebsmitarbeiter.

 

Über die genauen Gründe für die Ablehnung eines CRM-Systems wollen wir an dieser Stelle nicht spekulieren. Die Ursachen können vielfältig sein. Wahrscheinlich wird es aber so sein, dass du rationale Argumente genannt bekommst, die gegen den Einsatz eines CRM-Systems sprechen.

  • Ich kenne meine Kunden doch am besten, wozu brauche ich da ein CRM-System?
  • Das erforderliche Pflegen der Daten erfordert Zeit, die ich nicht habe.
  • Durch ein CRM fühle ich mich in meiner Kreativität eingeengt. Ich brauche Freiheit.
  • Unsere Umsatzzahlen stimmen doch. Wozu CRM?
  • Ich kann mich da auf keinen Fall selber einarbeiten. Ich benötige eine aufwendige Schulung.

Ganz gleich, ob die Argumente belastbar sind: Wird ein CRM(-System) eingeführt, so müssen Mitarbeiter und Unternehmen gleichermaßen einen Vorteil darin erkennen und auch tatsächlich haben. Warum sollte sie es sonst annehmen? Wie bereits an mehreren Stellen diese Website erwähnt, haben die Autoren dieser Zeilen eine über 30jährige IT-Berufserfahrung. Wir sind technikbegeistert und nutzen selbstverständlich auch ein CRM-System. Allerdings dürfte im vorliegenden Fall die Argumentation mit „Features“, die eine neue Software bietet, nicht zielführend sein. Abgesehen davon ist die Software beim CRM lediglich ein Teilaspekt – ein Werkzeug eben. Wir finden das Werkzeug selbstverständlich richtig gut und cool, aber ohne dahinterliegende Vertriebs- und Kundenbetreuungsprozesse ist die beste Software und die beste Mitarbeiterin / Mitarbeiter aufgeschmissen. Ein CRM-System ohne dahinterliegende Prozesse ist sinnlos.

Wenn also Mitarbeiter ein System „abwehren“ das eigentlich der Arbeitserleichterung von Vertrieb, Service und Innendienst dienen soll und kann, so könnte ein Blick auf die Vertriebsprozesse weiterhelfen.

 

Unser Vertriebsuhrwerk ist ein Symbol für das passgenaue Zusammenwirken von Prozessen und Technologie. So läuft euer Vertrieb wirklich rund.

Wir schlagen euch vor, gemeinsam mit der  Milz & Comp. GmbH den zuvor zitierten „Blick auf die Vertribsprozesse“ zu machen (Wir arbeiten seit vielen Jahren schon mit Milz & Comp. partnerschaftlich zusammen). Hier bleibt die Technologie zunächst außen vor und ihr schaut euch gemeinsam die Strukturen eures Vertriebs an. Hier werdet ihr Fragestellungen erörtern, wie z.B.:

  • Existiert eine Vertriebsstrategie aus der hervorgeht, welche Aufgaben zu lösen sind?
  • Ist im Unternehmen klar, welche Aufgaben die handelnden Personen (im Vertrieb) haben?
  • Kennen die Personen diese Aufgaben?
  • Existieren die notwendigen Prozesse und die Infrastruktur (z.B. CRM-System), um die Aufgaben zu lösen?
  • Wissen die handelnden Personen, was genau zu tun ist, um die Aufgaben zu lösen?
  • Sind die handelnden Personen tatsächlich befähigt, die Aufgaben auch zu lösen?
  • Wollen die handelnden Personen die Aufgaben auch wirklich lösen?

Wenn Klarheit über eure Vertriebsprozesse besteht, können diese dann auch schnell im CRM abgebildet werden. So wird ein CRM-System zum wertvollen Werkzeug für euren Vertrieb.

Du kannst dich gerne direkt mit Milz & Comp. in Verbindung setzen (das Firmenlogo ist mit einem Link zur Website hinterlegt), oder uns auch gerne per E-Mail oder Kontaktformular informieren. Wir bringen euch gerne zusammen.

Am Ende des Artikels findest du 2 Videoclips zum „Milz & Comp. Buying Center“. Es handelt sich dabei um ein Software-Modul (Salesforce) welches komplexe Zusammenhänge innerhalb eines Buying Centers vollautomatisch visualisiert.